Diseñar desde el cliente permite evitar riesgos de fracaso y con ello evitar la pérdida de tiempo, dinero y de relaciones
De acuerdo con Steve Blank, emprendedor y escritor conocido por desarrollar la metodología del Desarrollo de clientes, sólo el 10% de las Startup que se lanzan al mercado fracasan debido a problemas con el producto o con la tecnología que han lanzado, mientras que el 90% fallan debido a la capacidad de encontrar clientes y un mercado, es decir, fracasan 9 de cada 10 productos o servicios que se lanzaron sin tomar en cuenta al cliente o usuario.
Para Sabina Malacón, Directora de Programas de Aceleración en Unreasonable México, la única forma de saber si un producto es tan maravilloso como se piensa es platicando con el cliente o con el cliente potencial. Es necesario diseñar algo que estén dispuestos a pagar, para ello es imperante socializar, comunicar y validar antes de lanzar el producto o servicio.
“Diseñar desde el cliente nos va a permitir evitar riesgos de fracaso y con ello evitar la pérdida de tiempo, de dinero y de relaciones”, señaló durante su participación como conferencista en el Startup Forum 2020 de CETYS Universidad Campus Internacional Ensenada.
Diseñar desde el cliente tiene que ver con contestar a las siguientes interrogantes: ¿quién es nuestro cliente?, ¿qué problema tiene nuestro cliente?, ¿somos capaces de cubrir el problema con nuestra solución?, ¿el cliente está dispuesto a pagar por ello?
Lamentablemente, muchos emprendedores se enfocan en todo porque hay muchas cosas alrededor de un producto o servicio que se deben tomar en cuenta, dejando de lado al cliente. Para saber quién es el cliente es necesario saber lo que lo motiva y tratar de entender a profundidad quién es esa persona a la que se le quiere solucionar un problema.
“También es importante buscar personas que estén experimentando el problema que buscamos resolver, hay que seguir el problema, no las soluciones; hay que entender por qué el problema le duele y entonces diseñar alrededor de ello, a medida que sigamos el problema vamos a encontrar que tal vez la solución que pensamos originalmente no es la mejor, a lo mejor y se nos ocurre una mejor idea”.
La recomendación de Sabina Malacón es ir de los clientes desconocidos a los conocidos, “digamos que de ahora en adelante vamos a quitarnos de la cabeza y de nuestro vocabulario el ‘yo creo’ y vamos a hablar del ‘yo aprendí’ o ‘yo vi’ cuando estamos diseñando un producto y estamos buscando equipo o aliados”.
Pero, ¿cómo encontrar clientes o cómo saber con quién hablar? Lo primero es identificar el segmento del cliente con el que queremos contar, el acercamiento se puede dar en línea dadas las condiciones de salud, o vía telefónica; lo segundo es hacer un script con buenas preguntas, siete es muy buen número.
Se sugiere que sean preguntas abiertas y que no estén asociadas con soluciones porque lo importante es escucharlos o leerlos, hacer notas para después volver con ese cliente potencial y proponer.
“Al final se trata de crear y capturar valor; crear valor tiene que ver con entender qué le duele a tu cliente potencial para poder diseñar un producto o servicio que genere valor; y capturar valor tiene que ver con que te paguen por lo que les estás ofreciendo y sacar adelante tu emprendimiento”, concluyó Sabina Malacón.
